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Akquisition

Was ist eine Akquisition?

Um erfolgreich tätig zu sein und bestehen zu können, müssen Unternehmen Kunden gewinnen und Aufträge generieren. Das gelingt mit der Akquisition. Dieser Begriff definiert auch den Erwerb von anderen Unternehmen, um deren Ressourcen zu nutzen.

Akquisitionsprozess zur Kundengewinnung

Als Akquisition bezeichnet man im Vertrieb die Gewinnung von Kunden und Aufträgen. Dabei gilt es, potenzielle Interessenten für die Akquise zu ermitteln, sie vom Produkt oder von der Dienstleistung zu überzeugen und sie zu einer Beauftragung oder einem Kauf zu bewegen.

Der Akquisitionsprozess vollzieht sich in diesem Bereich in mehreren Schritten:

  • Identifikation potenzieller Interessenten und Adressen-Recherche
  • Qualifikation durch Einordnung der möglichen Kunden
  • Maßnahmen der Kontaktaufnahme mit den potenziellen Interessenten
    • Telefonisch
    • Per Brief
    • Per Mail
    • persönlich
  • Vertragsabschluss mit Verhandlung über das Produkt oder die Dienstleistung
  • Service mit Betreuung des Kunden nach dem Verkauf des Produkts oder dauerhafte Versorgung mit der Dienstleistung.

Der letzte Schritt der Kunden-Akquisition ist von großer Bedeutung und liegt in der Pflege der Kunden-Beziehung. Dies nennt man Customer-Relationship-Management. Ziel ist die dauerhafte Bindung des Kunden nach der erfolgreichen Akquirierung.

Akquisition beim Unternehmenskauf

Akquisition betrifft per Definition jedoch nicht nur den Vertrieb. Er kann sich auch auf das strategische Management beziehen und den Erwerb oder Teilerwerb von Unternehmen bezeichnen. Ziel ist es hier, in den Besitz der Ressourcen zu kommen und sie zu nutzen. Das Interesse kann im Erwerb des Know-hows anderer Betriebe liegen, um es für die eigenen Zwecke auszunutzen. Im Rahmen einer Übernahme muss ein Unternehmenskaufvertrag abgeschlossen werden, der sehr komplex sein kann.

Der Kauf oder Teilerwerb eines Unternehmens ist Teil des strategischen Managements. Dabei wollen Firmen die Leistungselemente des erworbenen Unternehmens besitzen bzw. deren Ressourceneinsatz bestimmten sowie kontrollieren. Die Akquisition verläuft dabei im Einverständnis mit dem anderen Betrieb.

Der Kauf eines Unternehmens kann auch dem Erwerb einer neuen Strategie dienen. Ein Beispiel dafür ist die Markteintrittsstrategie, bei der es um die Suche nach neuen Geschäftsfeldern geht. Es spielt keine Rolle, ob ein Unternehmen in Deutschland oder im Ausland vollständig oder teilweise erworben wird. Oftmals entstehen durch die Akquisition von Unternehmen neue Konzerne.

Dabei kann ein Unternehmenserwerb durch eine Kaufpreiszahlung in Form von Bargeld oder durch den Kauf von Anteilen erfolgen.

Die verschiedenen Arten der Unternehmensprüfung

Vor dem Erwerb der Firma erfolgt in der Regel eine Bewertung des Betriebs in Form der Due Diligence. Dabei werden verschiedene Aspekte beleuchtet:

  • Technische Due Diligence: Prüfung der Produktionsanlagen, Technologien und Produktionsverfahren
  • Finanzielle Due Diligence: Vermögens-, Finanz- und Ertragslage
  • Patent Due Diligence: Prüfung von Patent- und Markenschutz
  • Steuerliche Due Diligence
  • Rechtliche Due Diligence
  • Kommerzielle Due Diligence: Stellung des Unternehmens am Markt
Fähigkeiten

Gepostet am

10. September 2019