Akquisition

Was ist eine Akquisition?

Um erfolgreich tätig zu sein und bestehen zu können, müssen Unternehmen Kunden gewinnen und Aufträge generieren. Das gelingt mit der Akquisition. Dieser Begriff definiert auch den Erwerb von anderen Unternehmen, um deren Ressourcen zu nutzen.

Als Akquisition wird die Gewinnung von Kunden und Aufträgen im Vertrieb bezeichnet. Dabei gilt es, potenzielle Interessenten zu ermitteln, sie vom Produkt oder von der Dienstleistung zu überzeugen und sie zu einer Beauftragung oder einem Kauf zu bewegen. Der Begriff der Akquisition betrifft jedoch nicht nur den Vertrieb. Er kann sich auch auf das strategische Management beziehen und den Erwerb oder Teilerwerb von Unternehmen bezeichnen, um in den Besitz ihrer Ressourcen zu kommen und sie zu nutzen. Das Interesse kann im Erwerb des Know-hows anderer Betriebe liegen, um es für die eigenen Zwecke auszunutzen. Soll ein Unternehmen erworben werden, muss ein Unternehmenskaufvertrag abgeschlossen werden, der sehr komplex sein kann.

Die Schritte des Akquisitionsprozesses zur Kundengewinnung

Der Akquisitionsprozess vollzieht sich in mehreren Schritten:

  • Identifikation potenzieller Interessenten und Adressenrecherche
  • Qualifikation durch Einordnung der potenziellen Interessenten
  • Kontaktaufnahme mit den potenziellen Interessenten (telefonisch, per Brief, per Mail oder durch persönlichen Kontakt)
  • Vertragsabschluss mit Verhandlung über das Produkt oder die Dienstleistung
  • Service mit Betreuung des Kunden nach dem Verkauf des Produkts oder dauerhafte Versorgung mit der Dienstleistung.

Der letzte Schritt der Akquisition ist die Pflege der Beziehungen mit dem Kunden, Customer Relationship Management. Ziel ist die dauerhafte Beziehung mit dem Kunden.

Akquisition im Sinne von Unternehmenskauf

Der Kauf oder Teilerwerb eines Unternehmens ist Teil des strategischen Managements. Ziel ist der Besitz der Leistungselemente des erworbenen Unternehmens oder die Bestimmung und Kontrolle des Ressourceneinsatzes dieses Unternehmens. Der Kauf eines Unternehmens kann auch dem Erwerb einer neuen Strategie dienen. Ein Beispiel dafür ist die Markteintrittsstrategie, bei der es um die Suche nach neuen Geschäftsfeldern geht. Es spielt keine Rolle, ob ein Unternehmen in Deutschland oder im Ausland vollständig oder teilweise erworben wird. Oftmals entstehen durch die Unternehmensakquisition Konzerne. Ein Unternehmenserwerb kann durch eine Kaufpreiszahlung in Form von Bargeld oder durch den Erwerb von Anteilen erfolgen.

Vor dem Erwerb des Unternehmens erfolgt in der Regel eine Bewertung des Unternehmens in Form der Due Dilligence. Dabei werden verschiedene Aspekte beleuchtet:

  • Technische Due Dilligence mit Prüfung der Produktionsanlagen, Technologien und Produktionsverfahren
  • Finanzielle Due Dilligence im Hinblick auf Vermögens-, Finanz- und Ertragslage
  • Patent Due Dilligence mit Prüfung von Patent- und Markenschutz
  • Steuerliche Due Dilligence
  • Rechtliche Due Dilligence
  • Kommerzielle Due Dilligence mit Blick auf Stellung des Unternehmens am Markt.